Inhalt oder Körpersprache – was zählt im Überzeugungsgespräch?

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In einem Überzeugungsgespräch bringt die Körpersprache 55% der Wirkung, der Inhalt hingegen nur 7%. Diese immer wieder verwendeten Zahlen basieren auf Untersuchungen des Psychologen Mehrabian in den 60er Jahren des vorigen Jahrhunderts. Wissenschaftler der Universität Mainz haben den Einfluss von Inhalt, Betonung und Körpersprache 2006 getestet.

Dazu wurden 204 Studenten einer deutschen Universität in drei Gruppen unterteilt. In jeder Gruppe wurde ein Videovortrag über Globalisierung abgespielt. In allen drei Gruppen war der Inhalt identisch, nur Betonung und Körpersprache variierten.

Gruppe 1: Der Vortrag wurde mit monotoner Stimme und ohne Gestik vorgetragen.

Gruppe 2: Es wurde derselbe Inhalt wie in Gruppe 1 vorgetragen. Dieses Mal variierte der Redner seine Stimmlage während des Vortrages. Die Betonung wechselte sich ab. Die Gestik wurde erneut gleich gehalten.

Gruppe 3: Erneut derselbe Vortrag, jedoch wurde die Stimmlage während des Vortrages variiert und der Redner verwendete typische Gestik um das Gesagte zu unterstreichen.

Im Anschluss an den Vortrag beurteilten die Studenten die Darbietung des Vortrages, den Inhalt und die Persönlichkeit des Referenten.

Die Darbietung des Vortrages wurde in Gruppe 3 am höchsten bewertet. Der Einsatz von Gestik und Betonung ließ den Vortrag lebendiger, selbstsicherer und professioneller erscheinen.

Bei der Bewertung des Inhalts und der Persönlichkeit des Redners, wurden die Höchstnoten in Gruppe 2 vergeben. Der zusätzliche Einsatz von Gestik verschlechterte die Bewertung. Der Inhalt wurde von Gruppe 3 sogar schlechter bewertet als von Gruppe 1.

Fazit: Gestik steigert zwar den Unterhaltungswert des Vortrages, steigert jedoch nicht die empfundene Glaubwürdigkeit und Kompetenz des Vortragenden.  Der bewusste Einsatz von Körpersprache wirkt selten authentisch. Vermutlich wurde deshalb der Inhalt und die Persönlichkeit von Gruppe 3 schlechter bewertet, als von Gruppe 2.

Umsetzungstipp: Bleiben Sie bei Ihren Vorträgen authentisch. Achten Sie auf eine verständliche Sprache, damit Ihr Inhalt verstanden wird. Und wenn Sie selbst von Ihrem Vortrag überzeugt sind, passt Ihrer Körpersprache automatisch. Gestik wird dann  von Ihnen unbewusst (!) eingesetzt Die Körpersprache ist ein Spiegel Ihrer inneren Einstellung. Achten Sie auf die richtige Einstellung.

Ressourcen:

Jackob, Nikolaus; Roessing, Thomas und Petersen, Thomas (2011): The effects of verbal and nonverbal elements in persuasive communication: Findings from two multi-method experiments, Communications (36), pp. 245-271.

Dieser Beitrag wurde publiziert in Alle.

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