Wissen ist Macht, noch mächtiger ist, nichts zu wissen

© panthermedia.net Marcin Balcerzak

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Marcin Balcerzak

Ständig verhandeln wir: Mit der Tochter um das neue iPhone, mit dem Chef über das Gehalt.

Oft wünschen wir uns, besser verhandeln zu können – aber wie?

Durch einen Zufall traf ich den Vertriebsdirektor eines weltweiten Automobilherstellers, der den ganzen Tag nichts anderes macht, als weltweit verhandeln. Ich fragte ihn, wie ich besser verhandeln lerne.

„Das ist alles Quatsch mit der Verhandlungsführung – es gibt überhaupt keine Verhandlungen – es gibt nur Macht!“

„Eine Seite ist immer mächtiger“, bekomme ich zu hören.

„Früher saß ich beim Vertragshändler, der nur unsere PKW-Marke vertrat. Ich zeigte Ihm meinen Schraubenzieher, mit dem ich unsere Firmenschilder abschrauben würde, wenn er nicht tat, was ich wollte. Das wäre sein Ende gewesen.

Heute verkauft dieser Händler fünf verschiedene Marken. Heute zeigt er mir seinen Schraubenzieher und macht mir deutlich, dass er ohne mich kann, aber ich nicht ohne ihn!“

Überprüfen Sie vor jeder Verhandlung Ihre Machtposition. So kommt Ihre Tochter z. B. ohne Ihr Geld nicht an das iPhone.

Aber bitte vorsichtig bei der Gehaltsverhandlung mit dem Chef. Sie glauben zu wissen, dass Ihr Chef ohne Sie nicht auskommt, aber vielleicht weiß Ihr Chef das nicht!

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