120 oder 121,37 Euro? Welches Startgebot geben Sie ab, wenn Sie einen niedrigen Preis möchten?

© panthermedia.net / lightwise

© panthermedia.net /
lightwise

Auf einer Kleinanzeigenbörse bietet ein Verkäufer ein Produkt für 200€ Verhandlungsbasis an. Mit welchen Startangebot sollten Sie die Verhandlung beginnen, um einen möglichst geringen Endpreis zu erzielen?
Psychologen führten hierzu eine Studie durch und kamen zu folgenden Ergebnissen:

  • Startangebot: 120€ – durchschnittlicher Endpreis: 160 €
  • Startangebot: 125€ – durchschnittlicher Endpreis: 152€
  • Startangebot: 121,37€ – durchschnittlicher Endpreis: 141€.

Obwohl das Startangebot gegenüber 120€ höher war, erreichten die Käufer einen geringeren Endpreis. Je genauer das Startangebot, desto besser war das Verhandlungsergebnis.

Nutzen Sie den Ankereffekt – halten Sie die Kette aber kurz

Wer bei Verhandlungen als Erster ein Angebot abgibt, ist im Vorteil. Das erste Angebot schlägt einen Anker ein. Das Startangebot entfaltet eine psychologische Sogwirkung.

Jeder Anker hängt jedoch an einer Kette. Je länger die Kette, desto stärker weicht das Verhandlungsergebnis in Richtung zu höheren Preisen ab. Deshalb gilt es nicht nur den Anker einzuschlagen, sondern auch die Kette zu kürzen.

Je präziser Sie Ihr Startangebot formulieren, desto stärker wirkt Ihr Angebot wohl überlegt. Ihr Verhandlungspartner geht dann davon aus, dass der vorhandene Verhandlungs-Spielraum geringer ist. Ihr Anker hängt jetzt an einer kürzeren Kette. Sie bekommen das bessere Verhandlungsergebnis.

„Eine höhere Präzision erhöht die Glaubwürdigkeit Ihres Eröffnungsangebots.“ (Loschelder 2014).

Ressourcen:
Briegert, E. & Hochgeschurtz, Th. (2010): Entscheidungsfallen vermeiden, Umsetzungshilfe Nr. 7 (www.umsetzungshilfe.de/7)
Loschelder, D., Stuppi, J., Trötschel, R. (2014): „€14,875“ Precision boosts the anchoring potency of first offers, Social Psychological and Personality, Mai.
Luerweg, F. (2015): Die Macht genauer Zahlen, Psychologie Heute, 05, S.49

Dieser Beitrag wurde publiziert in Alle zugeordnet zu . Lesezeichen permalink.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.