Wie beeinflussen Sie nachhaltig Verhalten?

© panthermedia.net / Dmitriy Shironosov

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Dmitriy Shironosov

Die Aufgabe: Wie hält man 22  sieben bis neunjährige Jungen davon ab, mit einem batteriebetriebenen Roboter zu spielen?

Die Jungen sollten diesen Robi für sechs Wochen in der Pause nicht anrühren. Wie würden Sie es lösen?

Der Hintergrund: Die Jungen wurden jeweils in einem Klassenraum geführt, in dem insgesamt fünf Spielzeuge standen. Eines davon war der besagte Roboter. Freedman wollte, dass die Jungen wenn er den Raum für einen kurzen Moment verlassen würde, nicht mit dem Roboter spielen.

Die fünf Spielzeuge waren: 1. ein batteriebetriebener Roboter, 2. ein billiges Plastik-U-Boot, ein 3. Baseball-Handschuh ohne Ball, 4. ein ungeladenes Spielzeuggewehr und 5. ein Spielzeugtraktor.

Variante 1: Mit Drohung

In seinem Experiment drohte Freedman den 22 Jungen: „Mit dem Roboter wird nicht gespielt. Wenn du mit dem Roboter spielst, werde ich sehr böse, und dann kannst du was erleben!“

Freedman war erfolgreich, denn 21 seiner 22 Jungen rührten den Roboter in diesen sechs Wochen  nicht an. Zumindest so lange die Jungen davon ausgingen, dass sie erwischt werden könnten.  Denn die Jungen wussten, dass Freedman nur für kurze Zeit den Raum verlassen hatte. Er würde jeden Moment wiederkommen. Und dann droht bekanntlich Ärger.

Nach den sechs Wochen änderte Freedman die Situation. Er schickte eine junge Frau zu den Schülern. Diese Frau führte mit den Schülern einen Zeichentest durch. Freedman war nicht dabei, d.h. die Schüler brauchten keine Konsequenz fürchten. In der Zeit, in der der Test ausgewertet wurde, wurden die Jungen jeweils einzeln in den Raum mit dem Spielzeug geschickt.

Und spielen die Jungs jetzt, wenn sie sich unbeobachtet fühlen, mit dem Roboter?

Ja, 77% der Jungen spielten  mit dem Roboter.

Variante 2: Ohne Drohung

In dieser Variante verzichtete Freedman auf die Drohung und sagte seinen Jungs: „Mit dem Roboter wird nicht gespielt.“ Im Gegensatz zu Variante 1 verzichtete er jetzt auf die Drohung. Was passiert?

Auch jetzt rührten 21 der 22 Jungen den Roboter in Abwesenheit von Freedman nicht an. Nur wie haben sich die Jungen jetzt verhalten, als sie mit der jungen Frau den Zeichentest durchführten? Jetzt haben sich nur 33 Prozent der Jungen für den Roboter entschieden.

Ergebnis: Nach der Drohung spielten 77 Prozent der Jungen – wenn sie sich unbeobachtet fühlten – mit dem Roboter, wenn auf die Drohung verzichtet wurde, waren es nur 33 Prozent.

Warum?

Drohung erzeugt kein Commitment, keine Überzeugung

In der ersten Variante (mit Drohung) haben die Jungen nur aus Angst vor dem angedrohten Ärger nicht mit dem Roboter gespielt.

In der zweiten Variante (ohne Drohung) haben die Jungen für sich selbst entschieden, nicht mit dem Roboter zu spielen. Sie kamen jetzt zur Überzeugung, dass sie nicht mit dem Roboter gespielt hatten, weil sie es selbst nicht wollten. Deshalb änderte sich in dieser Situation die Einstellung der Jungen zum Roboter. Sie übernahmen den Wunsch von Freedman: „Mit dem Roboter wird nicht gespielt“ in ihr Selbstbild. Der Wunsch von Freedman wurde zur Überzeugung der Jungen.

Ressourcen:
Freedman, J.L. (1965): Long-Term Behavioral Effects of Cognitive Dissonance, Journal of Experimental Social Psychology, 1, p. 145-155.

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