Fallbeispiel: Sie geben einer Person A 10€ mit der Bitte, diesen Betrag mit einer anderen Person B zu teilen. Person A darf dabei frei entscheiden, welchen Anteil er der Person B anbietet. Es ist also jeder Betrag zwischen 0-10€ möglich. Das restliche Geld darf Person A nur unter der Bedingung behalten, dass die Person B seine Offerte annimmt. Im Falle der Ablehnung müssen jedoch die gesamten 10€ wieder abgegeben werden, d.h. beide Personen gehen leer aus.
Sowohl Person A als auch B kennen sämtliche Informationen über die Spielregeln und die Höhe des fraglichen Betrages.
- Ab welcher Höhe sollte Person B das Angebot der Person A annehmen?
Ökonomisch betrachtet führt jeder mögliche Betrag zu einer Verbesserung der Situation von B. Also selbst wenn der A dem B nur 1€ anbietet, ist dies für B bereits eine ökonomische Verbesserung. Nüchtern betrachtet würde B auf zusätzliches Geld verzichten, wenn er das Angebot ablehnen würde.
- Welche Entscheidung erwarten Sie, wenn der A dem B nur 1€ anbietet?
In den meisten Fällen wird gelten: „Rache ist süß.“ Der B wird sich vermutlich über das mickrige Angebot von A dermaßen ärgern, dass er es ablehnt. Schließlich bekommt der A ja dann auch nichts. Dies wird dann als gerechte Strafe für seine Knauserigkeit empfunden.
Fazit: Entscheidungen sind häufig weniger rational, als wir allgemein annehmen. Während unser Bauchgefühl häufig ein wichtiger und zugleich richtiger Indikator für die Entscheidungsqualität ist, stellt es uns in bestimmten Situationen aber auch Fallen. Treffen Sie deshalb niemals Entscheidungen, wenn Sie gerade in Gefühlswallungen stecken. Verschaffen Sie sich in diesem Fall Distanz zur Situation, um in Ruhe eine vernünftige Entscheidung treffen zu können.
Weitere Tipps zur Vermeidung typischer Entscheidungsfallen hat die UMSETZUNGSHILFE.de | Nr. 7 für Sie zusammengefasst.
Ressourcen:
Fallbeispiel nach Morse, G. (2006): Decision and Desire, Harvard Business Review, January, pp. 41-51.
