Erfolgreich verhandeln

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Stellen Sie sich vor: Sie sind Einkaufsleiter eines großen deutschen Pharmaunternehmens. Dem Unternehmen stehen goldene Zeiten bevor, denn Ihre Forscher haben erfolgreich ein Medikament gegen AIDS entwickelt. Allerdings gibt es für eine Komponente Ihres Medikamentes nur einen Zulieferer weltweit. Dieser patentierte Stoff lässt sich nicht durch einen anderen ersetzen. Bei diesem Zulieferer handelt es sich um ein amerikanisches Familienunternehmen das Spezialchemikalien herstellt.

Sie haben sich mit dem Lieferanten bereits auf den Preis (15€/kg) geeinigt und dem Unternehmen eine sehr hohe Abnahmemenge garantiert. Allerdings gibt es noch einen Knackpunkt: Das Familienunternehmen möchte Ihnen nicht die geforderte Exklusivität zusagen.

Wie gehen Sie jetzt weiter vor?

Die Professoren Malhotra und Bazerman haben eine ähnliche Fallstudie mit zahlreichen Managern durchgespielt. 90% der Empfehlungen lauteten:

  • Garantierte Abnahmemenge erhöhen.
  • Zeitraum der geforderten Exklusivität reduzieren.
  • Kauf des Familienunternehmens.
  • Preisangebot je Kilogramm erhöhen

Haben Sie daran gedacht, den Lieferanten zu fragen, warum er die Exklusivität verweigert?

Der Grund: der Inhaber des Familienunternehmens hat mit seinem Cousin einen lang laufenden Vertrag zur Lieferung von jährlich 250kg dieses Stoffes abgeschlossen. Der Cousin benötigt diesen Stoff um ein anderes, nur lokal verkauftes Produkt herzustellen. Daraufhin einigen sich beide Seiten auf einen Exklusivitätsvertrag, mit Ausnahme der jährlichen 250 kg für den Cousin.

Fazit:

Eine einfache Verhandlungslösung wurde möglich, nachdem der Einkäufer die wahren Motive für die Verweigerung des Verhandlungspartners verstanden hatte. Ergründen Sie deshalb bei Verhandlungen immer die Interessen und Motive hinter den Forderungen Ihres Verhandlungspartners. Dann sind Lösungen zum Vorteil beider Verhandlungspartner möglich.

UMSETZUNGSHILFE.de | Nr. 14 gibt Ihnen 8 Tipps um erfolgreich zu verhandeln.

Ressourcen:

Malhotra, D. and Bazerman, M.H. (2007): Investigative Negotiation, Harvard Business Review, September.

 

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